Pavel Bulowski: Jak jsme se prosadili s IT produktem v Asii bez investice - Mastermindklub.cz

Pavel Bulowski: Jak jsme se prosadili s IT produktem v Asii bez investice

Pavel Bulowski (34) a jeho společníci z Meiro.io jsou důkazem, že cesta k vybudování profitabilního byznysu je především o vytrvalosti, i v tak progresivním oboru, kde se může zdát, že úspěch přichází přes noc. 

Kde viděl příležitosti?
V čem je asijský trh specifický?
V čem je jiný proces obchodu oproti česku?
Proč je skeptický vůči moderním „naleštěným“ AI řešením? 

Čtěte dál v rozhovoru.

More...

Jak se vám podařilo prorazit v Asii?

Slovy - postupně, pomalu a draze. V Singapuru jsme začali podnikat jako distributor skvělého softwaru z Česka, konkrétně se jedná o nástroj datové integrace pro analytiky, Keboola Connection. Začali jsme ve dvou s kolegyní s minimální vstupní investicí, a téměř rok a půl jsme žili bez příjmů pouze z vlastních úspor. Já se, v rámci optimalizace nákladů, a také proto, že téměř stále cestuji, přestěhoval na Bali. Původně jsem plánoval zůstat na ostrově bohů pouze šest měsíců, nakonec se to protáhlo na celé tři roky. Během té doby jsme na trhu objevili zajímavou příležitost, kterou jsme využili, a na základě poptávky na asijském trhu jsme letos do světa vpustili druhou firmu a vlastní produkty, které vyvíjíme sami v Brně – Meiro.io.

Meiro je CDP (Customer Data Platform), neboli komplexní nástroj umožňující firmám spojovat data o svých zákaznicích, analyzovat je a poskytovat interaktivně přímo lidem v byznysu. Zároveň ale myslí i na IT uživatele a procesy jako je správa a nakládání se samotnými daty.

Proč jste se rozhodli zrovna pro Asii? 

Jelikož jsme v jihovýchodní Asii, konkrétně v Singapuru, oba dva několik let žili. Mě osobně do těchto končin zavedla předchozí pozice v Socialbakers, ve které jsem měl na starosti business development, a já se hned na začátku soustředil na Asii a Austrálii. Může za to pohodlnost mých bývalých kolegů, kteří se nechtěli přizpůsobovat časovému posunu a vyřizovat telefonáty v 1 hodinu ráno. Mně ovšem leady z těchto trhů přišly zajímavé. Dnešním pohledem je jihovýchodní Asie stále nejrychleji rostoucím trhem, vyjma snad Afriky. Jen Indonésie má přes čtvrt miliardy obyvatel s rychle rostoucí střední třídou. Navíc technologické firmy se obvykle zaměřují spíš na americký trh, či odtamtud přímo pochází, což z mé vlastní zkušenosti většinou znamená, že asijskému trhu nevěnují tolik pozornosti a nesnaží se o adaptaci produktu dle lokálních specifik trhu. Pro nás je to výhoda, kterou využíváme ve svůj prospěch, a můžeme tak rozvíjet byznys na trhu, kde není, v porovnání s USA či západní Evropou, kde hraje velkou roli lokalizovaná podpora a znalost prostředí, taková konkurence. Podnikatelské prostředí v Singapuru má svá specifika, neexistuje tam korupce, platí tam nízké korporátní i osobní daně, a celkově tam panuje pro-byznysová atmosféra. I proto si Singapur volí naprostá většina firem, která chce expandovat do východní a jihovýchodní Asie, jako svou základnu.

Jaký byl to-do-list činností před první schůzkou s potenciálním klientem?

Přesný popis činností nemáme, nedá se to generalizovat. Jsme totiž aktuálně ve fázi pilotních projektů, a to s úplně novým produktem, který nemá vůbec žádnou trakci na trhu, a děláme to čistě skrze network. Mezitím pracujeme na prvních případech užití a in bound marketingu, což vyžaduje samo o sobě dlouhodobé úsilí.

Jak jste klienty oslovovali?  

Kontakty a vztahy v jihovýchodní Asii je potřeba budovat a udržovat dlouhodobě. Osobní vazba je například v Indonésii extrémně důležitá, a slovo „osobní“ bych rád zdůraznil. Nejdříve je potřeba získat přátele, pak až se vám otevřou dveře k obchodním příležitostem, je to jiné. Složitejší je to i co do škály.  V Praze nebo v Brně poznáte všechny „movers a shakers“ během jednoho roku obíhání meetupů a konferencí. Ovšem ve městě s 15 miliony obyvatel už to tak jednoduché není.

Jaké kanály jste postupně využívali? A jaký funguje nejlépe?

Testovali jsme snad všechno - od tradičního cold-callingu, který fungoval dobře, data máme, ale je to dost drahé, protože je to potřeba lokalizovat do jednotlivých jazyků. Navíc v dnešní době už nebývají ve firmách klasické telefony na pracovních stolech. Dříve fungoval skvěle LinkedIn, ale výtěžnost je stále horší, protože je víc a víc saturovaný. Nám se dobře osvědčila dlouhodobá práce a organizace komunitních akcí, které buď podporujeme, nebo je i sami pořádáme prostřednictvím naší neziskovky shelovesdata.com. Nicméně je to práce velmi dlouhodobá a ROI se vyjadřuje podstatně hůře, než když se díváte na nějaký ROI funnel v CRM z leadu z online reklamy.

Na jakou největší bariéru jste v komunikaci s asijskými klienty narazili a jak se vám ji povedlo odstranit?

Zajímavá otázka. Za mě je to o očekáváních. Říká se, že v IT světě je Evropa tři roky za Amerikou, Asie a Austrálie další dva roky za Evropou. Pokud jdete do jihovýchodní Asie nabízet řešení, které je aktuálně v kurzu v USA, pravděpodobně jste napřed a na trhu uspějete s výrazným zpožděním a menší efektivitou. Klientům se může váš vyleštěný PowerPoint s umělou inteligencí líbit, ale pokud nemají vyřešené fundamenty operativy, bude jim k ničemu.

Jaké místo je podle vás v Asii Mekkou byznysu ve vašem oboru? 

Je to určitě Singapur, kde i my sami máme bázi. U finančních odvětví je poté zajímavý Hongkong, ale ten se poměrně rychle začleňuje do pevninské Číny a během pár let se tam bude hrát podle čínských pravidel, což pro zahraniční firmy nebude úplně ideální. Dále je samozřejmě zajímavá Austrálie a Nový Zéland, ale tam je časový posun vůči Evropě tak velký, že to negativně ovlivňuje efektivitu týmu. Ale je to obvykle další krok do regionu, pokud je již firma usazená v Singapuru.

Jak se Vám povedlo získat prvního platícího klienta a jaká cesta k tomu následovala?

My jsme vlastně kolem prvního zákazníka a jeho potřeb stavěli celý produkt, což je ideální, protože si nás za partnera vybrala velká banka, se kterou jsme již dříve spolupracovali. Zároveň to ale bylo asi nejsložitější prostředí, které jsme si mohli vybrat, a to kvůli regulaci a speciální legislativě. Avšak bereme to jako velmi dobrou lekci, díky které jsme připraveni na jakékoli prostředí.

Největší fail po cestě za prvním klientem? Co byste už dnes udělali jinak?

To je těžké. Když na trh přivádíte nový produkt, víte velmi málo, vlastně nevíte nic. Je lepší se ptát, než si dělat názory po vlastní úvaze. Vyrábíte produkt pro marketéry? Je fajn, že řešíte svoji potřebu, ale především byste se měli zeptat jich, zda o něj vůbec mají zájem. Za další bych v porovnání s Evropou již nedělal tzv. grass roots marketing nebo bottom up sales. V Asii mají lidé větší averzi vůči riskování a raději dělají, co se jim řekne. V našem prostředí to znamená, že se data analytikovi líbí nástroj, který si vyzkoušel na nějakém komunitním setkání, ale to neznamená, že jej enterprise organizace adoptuje. Pokud s tím přijde CIO nebo VP pro infrastrukturu, a ze své pozice to prosadí, lidé to začnou používat. To je velký rozdíl v mentalitě oproti Evropě a hlavně České republice.

Jaká byste dali doporučení k současné situaci na asijském trhu?

  • Běžte na asijské trhy, pouze pokud si to můžete dovolit.
  • Počítejte s tím, že tam uspějete za dvakrát delší dobu, než se vám povedlo jinde. Čas tu plyne jinak.
  • Lokalizujte produkt/službu.
  • check
    Přizpůsobte se trhu, nemějte kolonialistický přístup a nesnažte se jej na sílu měnit.

CHCETE BÝT S PAVLEM VE SKUPINĚ A  ROZVÍJET SE?

Pavel Bulowski je součástí uzavřené byznys komunity Mastermindklub.cz. Požádejte si o pozvánku.


MASTERMINDKLUB.CZ

JSME UZAVŘENÁ BYZNYSOVÁ KOMUNITA, KTERÁ SI POMÁHÁ RŮST